Qu’est-ce qu’un responsable des ventes?

Les prospects sont la pierre angulaire des équipes commerciales. Un prospect peut être une personne ou une entreprise que vous espérez gagner en tant que futur client pour votre service ou votre produit.

Qu’est-ce qu’une piste chaude?

C’est là qu’une personne ou une entreprise a manifesté son intérêt pour le service ou le produit de votre entreprise

Qu’est-ce que la génération de leads?

La génération de prospects est le processus de recherche de prospects, par exemple listes d’achat. Pour les entreprises qui se concentrent fortement sur les communications entrantes, il s’agit de créer une prise de conscience et de susciter l’intérêt d’une personne ou d’une entreprise pour le produit ou le service de votre entreprise.

À qui appartient la génération de leads?

Dans la plupart des organisations, le marketing en est propriétaire. Les équipes commerciales feront également leur propre prospection via Internet ou d’autres sources de données.

Il y a une guerre éternelle entre le marketing et les ventes concernant le volume et la qualité des ventes conduit à atteindre des objectifs de vente. Là où il y a un approvisionnement adéquat, le monde peut être harmonieux mais s’il y a des problèmes avec le volume ou la qualité du plomb, vous entendrez les mots éternels:

Ventes: «  » Les prospects sont de mauvaise qualité et je n’en ai pas assez «  »

Marketing: «L’équipe de vente brûle les prospects et gaspille notre budget.» »

Comment qualifiez-vous un responsable des ventes?

Normalement, le «client parfait» possède plusieurs caractéristiques ou attributs clés qui influenceront sa probabilité d’acheter votre produit ou service. En général, cela pourrait être:

  • Ventes annuelles de la société
  • Nombre d’employés
  • Géographie
  • Industrie / vertical
  • Profession
  • Technologie de site Web
  • Technologie marketing
  • Utilise actuellement un service / produit concurrent.

Que signifie MQL vs SQL?

Un lead qualifié en marketing (MQL) est un lead commercial dont les niveaux d’engagement suggèrent qu’il est susceptible de devenir client.

En ce qui concerne votre site Web, il peut s’agir d’un visiteur qui a démontré un intérêt pour le contenu de votre site Web. Cela peut être le visiteur qui a rempli un formulaire Web, a téléchargé du contenu, s’est inscrit à une newsletter ou a rempli le panier, puis a quitté le site. Chaque type d’interaction se voit attribuer un score de lead, une mesure destinée à aider le personnel des ventes et du marketing à déterminer où se trouve le visiteur dans le cycle d’achat. Si le client potentiel est au début du cycle d’achat, c’est généralement le travail du service marketing de nourrir le lead.

MQL diffère de Sales Qualified Leads (SQL). Les SQL indiquent souvent un intérêt immédiat pour les produits ou services d’une entreprise, et une meilleure pratique consiste à ce qu’un représentant commercial agisse sur un SQL dans les 24 premières heures suivant sa découverte. Il peut s’agir d’un client qui s’inscrit pour un essai de votre plate-forme. Les MQL, en revanche, sont des pistes d’intérêt plus général qui peuvent nécessiter plus de formation et de suivi pour être converties en opportunités de vente.

Comment décrire la chaleur d’une piste de vente?

Vous entendrez souvent l’expression Chaud, Froid, Chaud, mais il existe différentes interprétations de la signification de chacun de ces termes.

  • Chaud – Prêt à acheter pour répondre à une exigence immédiate. Ils ont un budget disponible pour conclure l’affaire.
  • Chaud – Souhaite acheter, peut avoir testé votre produit / service. Ils peuvent activement rechercher et comparer les fournisseurs de services et les fonctionnalités, ou peuvent être enfermés dans un autre contrat.
  • Froid – Peut ne jamais avoir entendu parler de vous ou rechercher des informations les définissant comme un prospect, mais pas prêt à acheter quelque chose maintenant.

Voici les 10 meilleurs conseils pour générer des pistes de vente pour votre entreprise:

1. Entreprises de génération de leads

Si vous n’avez pas suffisamment de bonnes pistes de vente dans votre CRM ou votre base de données aujourd’hui, vous devrez affecter un budget pour acheter des pistes de vente. Selon qui vous allez, certains des principaux problèmes liés à l’achat de prospects sont:

  • Les données sont anciennes
  • Vous achetez peut-être un prospect que vous avez déjà dans votre CRM
  • Vous achetez peut-être un prospect déjà client
  • Vous achetez peut-être un prospect qui est contraire à votre AUP (politique d’utilisation acceptable).

Cependant, avec les progrès rapides des entreprises technologiques, les entreprises commencent maintenant à surmonter ces problèmes. Voici une liste d’entreprises de génération de leads:

  • VentesOptimiser
  • Unomy
  • Hoovers
  • Vue intérieure
  • DiscoverOrg
  • A trouvé
  • Rainking
  • Datafox

2. SEO

Améliorez l’optimisation des moteurs de recherche (SEO) de votre site Web afin que vous apparaissiez sur la première page de Google pour les mots clés qui décrivent votre produit ou service. Cela vous aidera à générer du trafic vers votre site Web et à augmenter vos prospects de ventes entrantes. Essayez ces outils de référencement pour commencer:

  • Grenouille hurlante
  • Ahrefs
  • Console de recherche Google
  • Livre SEO
  • Hit Tail
  • Serpstat

3. Pages de destination

Une page de destination est une page Web sur laquelle un visiteur atterrit dans un but distinct. Bien qu’une page de destination puisse être utilisée pour diverses raisons, l’une de ses utilisations les plus fréquentes consiste à capturer des prospects via l’utilisation de formulaires, d’offres, d’essais, etc. Juste un conseil: il est préférable pour vous d’héberger vos pages de destination des campagnes sortantes sur votre propre serveur afin que le trafic soit dirigé vers votre site Web et non vers celui du facilitateur. Si vous utilisez un tiers pour les pages de destination, n’oubliez pas que vos campagnes contribuent à augmenter leur classement SEO, mais ne bénéficieront pas à la vôtre. C’est quelque chose à considérer lors de la configuration des pages de destination.

4. Webinaires

Il s’agit d’une conférence en ligne où le présentateur discute d’un sujet pertinent pour l’industrie où vivent ses clients. Cela se fait généralement à l’aide de diapositives ou d’une présentation de style entretien. Voici quelques bons sites de webinaires:

  • Cisco WebEx
  • Webinato
  • ClickWebinar
  • GoToWebinar
  • BrightTalk

5. Blogs

Il s’agit généralement d’un contenu riche publié sur un site Web sous la forme d’une publication. Si votre blog est de haute qualité, vous pouvez demander à d’autres sites Web de publier votre blog et ainsi générer des pistes de vente et des backlinks vers votre site Web.

6. Livres blancs

Il s’agit d’un excellent moyen d’attirer des visiteurs sur votre site Web ou votre entreprise. Il s’agit généralement d’un rapport ou d’un guide faisant autorité sur un sujet qui intéresse vos futurs clients.

7. Répertoires

Celles-ci sont très utiles si vous êtes une entreprise B2B vendant un produit ou un service. De nombreuses entreprises obtiennent des prospects grâce à la publicité ou simplement à leur inscription dans des annuaires en ligne. Voici quelques exemples des répertoires de logiciels les plus populaires:

8. Communiqués de presse

La publication de communiqués de presse peut aider à générer du trafic vers votre site Web, créant ainsi des pistes de ventes entrantes. Considérez les sites de communiqués de presse en ligne suivants qui offrent une solution à faible coût:

  • Cision
  • Business Wire
  • Marché câblé
  • NewsWire
  • PR NewsWire

9. Références clients / employés / partenaires

Mettre en place un programme de référence où les employés / clients / partenaires peuvent référer des prospects à votre entreprise. Envisagez les solutions logicielles suivantes pour vous permettre d’être opérationnel rapidement

  • Unbounce
  • Références vocales
  • Influitif
  • Inviter des filleuls
  • InviteBox
  • Everfave
  • Incentivit
  • Exalter

10. Clients existants

Vos clients existants peuvent être une mine d’or pour trouver plus de prospects. Votre équipe de vente ou de gestion de compte développera une relation basée sur la confiance et pourra demander des présentations aux bureaux ou fournisseurs mondiaux de vos clients.

En résumé

En résumé, la génération de leads n’est pas facile mais c’est un processus indispensable pour toute entreprise de survivre. Certaines entreprises survivent uniquement en entrant. Cependant, pour de nombreuses entreprises B2B et start-ups, ce n’est pas une option. Je compare la génération de leads à l’extraction de l’or. Vous ne devriez jamais dépendre uniquement d’une seule source de leads mais avoir plusieurs sources pour la génération de leads au cas où une veine se dessèche.

Au cours des 30 dernières années, il y a eu peu d’innovation dans la génération de leads, mais cela a radicalement changé avec l’introduction de nouvelles entreprises. Grâce aux plateformes de Big Data comme MS Azure et AWS, des entreprises comme SalesOptimize peuvent analyser Internet pour trouver des entreprises qui peuvent être converties en prospects.



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