La plupart des spécialistes du marketing savent maintenant que Facebook est un outil commercial important pour les entreprises de toutes tailles et de tous les secteurs. Avec un base d’utilisateurs actifs quotidiens de 1,13 milliard (1,03 milliard sur le seul mobile), vous savez que cela peut vous aider à atteindre de nouveaux publics que vous n’auriez peut-être pas pu atteindre autrement. Cela peut aussi vous aider se retrouver plus facilement dans la recherche, créez une communauté autour de votre entreprise, faites la promotion du contenu que vous créez et développez une identité de marque forte.

Mais qu’en est-il de l’utilisation de Facebook pour la génération de leads? Attirer de nouveaux prospects en utilisant Facebook – des prospects qui pourraient éventuellement devenir des clients payants – est l’une des raisons les plus intrigantes d’utiliser le marketing Facebook.

Et pourtant, nous constatons que seulement environ la moitié des spécialistes du marketing utilisent Facebook pour rechercher des prospects. Cela doit changer. Et même si vous générez des leads sur Facebook, nous pourrions tous probablement utiliser un petit coup de pouce dans nos efforts de génération de leads.

Pour nous assurer que nous sommes tous sur la même page, commençons par ce qu’est un prospect (et ce qu’il n’est pas) et les deux types de prospects que vous pouvez générer sur Facebook.

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Les 2 types de leads que vous pouvez capturer sur Facebook

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Bien que les définitions puissent varier, en général, un prospect est une personne qui a manifesté son intérêt pour le produit ou le service de votre entreprise en vous donnant ses informations d’une manière ou d’une autre. Les gens peuvent manifester leur intérêt de différentes manières: en remplissant un formulaire pour télécharger un livre électronique, en demandant une démonstration ou en répondant à un sondage en ligne.

Malheureusement, simplement aimer une mise à jour de statut, une photo ou une vidéo sur votre page ne fait pas de quelqu’un un prospect. Ce type d’action n’indique pas d’intérêt pour votre entreprise ou votre produit – il est possible qu’ils aient juste aimé votre message parce qu’il y avait un chiot mignon dedans, vous savez?

Sur Facebook, il existe deux façons de générer des leads: les leads directs et les leads indirects.

Leads directs

Les prospects directs sont générés en partageant du contenu qui renvoie directement à un formulaire sur votre site Web où les visiteurs peuvent partager des informations en échange d’une offre – que ce soit un ebook, un coupon, une infographie ou tout autre élément de contenu. Ce formulaire est hébergé sur une page de destination dédiée à cette offre spécifique.

Leads indirects

Les prospects indirects sont générés en utilisant Facebook sur le chemin de la conversion. Par exemple, si vous avez partagé un article de blog avec une incitation à l’action sur une page de destination au bas de l’article, votre partage Facebook initial aide à diriger les visiteurs vers cette page de destination.

Bien que la promotion directe de pages de destination soit un plaisir immédiat pour les prospects générés, la fourniture de contenu sans formulaire fait de votre présence sur Facebook une maison plus conviviale pour le contenu que vos fans voudront revenir encore et encore.

Maintenant, examinons 12 façons de capturer des prospects, qu’ils soient directs ou indirects.

12 Types de publications Facebook pour vous aider à générer des prospects à partir de votre page d’entreprise

1) Publiez des pages de destination pour les offres directement sur Facebook.

L’une des meilleures façons de générer des leads sur Facebook consiste simplement à envoyer des personnes directement sur les pages de destination pour des offres générant des leads. (Si vous n’avez pas encore beaucoup d’offres génératrices de leads, lisez ce blog pour des idées.)

Lorsque vous faites cela, assurez-vous que l’offre a une image vedette convaincante qui est tirée dans la publication Facebook. Pour vous assurer que Facebook extrait la bonne image de votre article de blog dans vos articles Facebook, vous devez d’abord optimiser la taille de l’image pour Facebook, puis ajouter les balises de graphique ouvertes appropriées à votre site Web, que vous pouvez apprendre ici.

Vous voudrez également vous assurer qu’il est clair pour le lecteur où vous les envoyez. S’ils pensent qu’ils cliquent sur un article de blog et qu’ils ont besoin de remplir un formulaire, ils peuvent être confus ou frustrés. Utilisez des expressions verbales comme «Téléchargez votre ebook» ou «Obtenez votre aide-mémoire» pour indiquer où vous les envoyez.

Voici un exemple tiré de la page Facebook d’IBM, qui se lit comme suit: « Explorez notre rapport de responsabilité d’entreprise 2015 »:

En plus d’utiliser un langage clair, vous souhaiterez peut-être supprimer la photo de cette image en faveur de votre propre image personnalisée. Même les spécialistes du marketing les moins avertis en matière de conception peuvent facilement créer une image personnalisée dans PowerPoint qui inclut le nom de l’offre, comme nous l’avons fait dans l’exemple ci-dessous. (Cliquez ici pour parcourir et télécharger notre collection de 100 modèles d’images de médias sociaux gratuits.)

2) Publiez les articles de blog qui génèrent le plus de prospects.

Une autre façon de générer des prospects à partir du contenu que votre équipe produit est de simplement sélectionner les articles de blog qui génèrent le plus de prospects et de les publier sur Facebook. (Apprenez ici à faire une analyse de génération de leads de blog.) Le sujet et le titre de l’article de blog inciteront votre public à cliquer et à lire, puis ils trouveront un CTA dans cet article – de préférence en haut, près de l’intro – à une solution à un problème qu’ils rencontrent ou à quelque chose sur lequel ils veulent en savoir plus.

Conseil de pro: Nos gestionnaires de médias sociaux ont découvert qu’ils étaient capables de générer plus de prospects à partir de Facebook en publiant des articles de blog contenant ancrer les CTA texte dans l’introduction. Si vous n’utilisez pas encore de CTA de texte d’ancrage, vous voudrez peut-être lire l’étude que nous avons menée sur les CTA de texte d’ancrage sur le blog et envisager de les adopter vous-même. Dans chaque article que nous avons suivi pour cette étude, le texte d’ancrage CTA était responsable d’êtreentre 47% et 93% des prospects d’un article.

Voici un exemple d’une publication Facebook reliant à une publication de blog qui inclut un texte d’ancrage CTA dans l’introduction:

Et voici ce texte d’ancrage CTA, indiqué par la flèche rouge:

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3) Incluez des liens vers des pages de destination dans vos légendes d’images.

La plupart des spécialistes du marketing comprennent l’importance d’utiliser des visuels comme des images et des vidéos dans votre stratégie Facebook. Par exemple, Les publications Facebook avec images voient 2,3 fois plus d’engagement que celles sans images. Pour transformer ces taux d’engagement plus élevés en opportunités de génération de prospects, envisagez d’inclure des liens vers votre site Web dans les descriptions de vos images, en particulier votre photo de profil et les descriptions des photos de couverture.

Que ce soit vers un article de blog, un contenu de génération de leads ou simplement une page « À propos de nous », les liens sont des opportunités pour les personnes intéressées de mieux connaître votre entreprise et les descriptions de votre photo de profil et de votre photo de couverture sont primordiales. immobilier pour le faire. De cette façon, chaque fois que les gens voient directement votre photo de couverture, ils peuvent accéder au lien de téléchargement.

Assurez-vous de raccourcir vos liens et d’ajouter des codes UTM afin de pouvoir suivre les clics sur eux. Les fonctionnalités de raccourcissement et de suivi sont disponibles sur la plateforme de marketing HubSpot et dans des outils comme Bitly.

Voici cette pratique en action sur la page Facebook de HubSpot:

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4) Utilisez des vidéos pour promouvoir les offres de génération de leads.

La portée organique de Facebook a chuté à 52% jusqu’à présent en 2016, grâce aux ajustements de l’algorithme de Facebook pour aider à atténuer la quantité croissante de contenu sur sa plate-forme. Mais les vidéos sont la grande exception ici. En fait, la publication de vidéos a effectivement aidé à neutraliser une partie de cette douleur pour les spécialistes du marketing.

Pourquoi? Pour commencer, l’algorithme de Facebook privilégie le contenu vidéo. Par conséquent, les publications vidéo ont une portée organique supérieure de 135% aux publications photo. Donc, si vous essayez d’augmenter vos efforts de génération de leads sur Facebook, vous voudrez commencer à utiliser des vidéos pour aider à présenter et à promouvoir ces contenus générateurs de leads, qu’il s’agisse d’offres, d’événements, de cours ou d’autre chose.

En plus du texte CTA que vous pouvez ajouter dans la description de la vidéo, n’oubliez pas d’ajouter un CTA verbal à la vidéo pour « s’inscrire » ou « télécharger », à la fois plus tôt dans la vidéo et à la fin.

Découvrez comment L.L. Bean a utilisé une vidéo pour encourager les inscriptions à leur cours:

Voici un autre exemple de notre part ici à HubSpot, dans lequel nous avons utilisé une vidéo pratique pour présenter une offre fermée:

Nous avons également créé des vidéos spécifiquement pour promouvoir le contenu générateur de leads, comme nous l’avons fait ici pour notre évaluation de carrière intitulée The Next Five:

5) Utilisez des vidéos Facebook Live pour rappeler aux gens de s’inscrire.

Les vidéos peuvent être assez longues à créer. (Sans parler d’intimidation.) Mais vous n’avez pas nécessairement à rassembler le temps et les ressources pour créer une vidéo marketing parfaitement scénarisée et éditée pour tirer parti de la puissance de la vidéo sur Facebook.

Facebook Live est la plate-forme vidéo en direct de Facebook qui permet à quiconque de diffuser des vidéos en direct depuis son appareil mobile directement sur son fil d’actualités Facebook. La meilleure partie de ces vidéos en direct est qu’elles sont censées être un peu plus scrappeuses et plus spontanéesaneous que les vidéos marketing normales – c’est ce qui rend les vidéos en direct spéciales.

De plus, Facebook Live s’est révélé assez incroyable pour les taux d’engagement. Les premières données de Facebook ont ​​révélé que les gens commentent 10 fois plus sur les vidéos Facebook Live que sur les vidéos régulières.

Alors, lancez la conversation sur vos offres de génération de leads en créant une vidéo en direct pour les promouvoir. Vous pouvez promouvoir un événement en affichant la configuration en direct, par exemple. Ou, vous pouvez promouvoir une offre en hébergeant une séance de questions / réponses ouverte sur une vidéo en direct où vous interagissez réellement avec des commentateurs Facebook en direct et devant la caméra.

Tout comme vous le feriez avec vos vidéos normales, ajoutez un CTA verbal à la vidéo en plus du CTA textuel. Dans une vidéo en direct, cependant, vous voudrez répéter ce CTA encore plus que vous le feriez avec un CTA préenregistré. Pourquoi? Parce que lorsque vous lancez la diffusion en direct pour la première fois, vous ne pouvez voir personne regarder. Même en quelques secondes, vous ne pouviez avoir qu’une poignée de téléspectateurs.

Lorsque les gens trouveront votre vidéo sur leur fil d’actualité, ils se joindront à vous – mais cela signifie que vous voudrez répéter le CTA plusieurs fois pour rattraper les gens. Vous pouvez également ajouter un CTA texte dans la description de la vidéo.

6) Épinglez les publications qui pointent vers des offres de génération de leads en haut de votre flux.

L’épinglage d’un article en haut de la chronologie de votre page vous permet de mettre en évidence ce qui serait autrement un article typique. Il restera en haut de votre chronologie pendant sept jours au maximum, après quoi il reviendra à la date à laquelle il a été publié sur la chronologie de votre page. Un message épinglé est symbolisé par une petite icône représentant une punaise bleue et blanche en haut à droite du message.

Voici un exemple de la page Facebook d’Apttus:

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Vous pouvez épingler tout type de message, du texte aux images en passant par les vidéos; même des vidéos en direct. Si vous épinglez une vidéo Facebook Live, cette vidéo apparaîtra simplement en haut de votre profil avec l’enregistrement entier, indiquant que la page « était en direct » à un certain moment. Voici un exemple de ce à quoi ressemble la page Facebook de Refinery29:

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7) Ajoutez un bouton d’appel à l’action à votre page Facebook.

D’accord, celui-ci n’est pas techniquement un type de Facebook, mais c’est une tactique de génération de leads assez cruciale qu’aucun marketing ne voudra manquer. À la fin de 2014, Facebook a ajouté une fonctionnalité à ses pages professionnelles permettant aux utilisateurs de placer un simple bouton d’appel à l’action en haut de leurs pages Facebook. Ce bouton est simple mais puissant, et il peut aider à générer plus de trafic de votre page Facebook vers votre site Web – y compris les pages de destination, les fiches de contact et d’autres formulaires de génération de leads. Vous pouvez apprendre comment installer et utiliser le bouton Facebook CTA ici.

Vous constaterez que vous avez le choix entre sept options de boutons prédéfinies: « S’inscrire », « Acheter maintenant », « Nous contacter », « Réserver maintenant », « Utiliser l’application », « Regarder la vidéo » et « Jouer au jeu ». « Une fois que vous avez choisi un bouton et le liez à une page de votre site Web, le bouton que vous avez choisi apparaîtra à un emplacement fixe juste en dessous de votre photo de couverture et à droite.

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Alors que certains spécialistes du marketing choisissent un CTA et le gardent le même pendant des semaines et des mois à la fois, envisagez de pousser votre jeu de marketing un peu plus loin commutation ce bouton – et la page Web à laquelle il renvoie – pour correspondre aux objectifs de votre équipe et de votre entreprise et aux campagnes que vous exécutez à l’époque. Par exemple, vous pouvez aligner le CTA à la fois avec la conception de votre photo de couverture et avec un post épinglé autour d’une seule campagne.

8) Demandez des commentaires sur vos produits.

Une façon de nourrir deux oiseaux avec un scone (comme dirait ma collègue Carly Stec) est de publier une mise à jour de l’état de la chronologie de votre entreprise pour demander des commentaires sur l’un de vos produits ou outils et un lien vers une page de destination où les gens peuvent s’inscrire pour un essai – ou, si c’est gratuit, pour simplement télécharger l’outil. Vous encouragerez les inscriptions en vous connectant directement à la page de destination, et vos abonnés adoreront avoir l’occasion de donner leurs deux cents.

Le risque évident ici est que vous ouvrirez les vannes aux commentateurs négatifs, alors soyez sélectif sur les outils et les produits que vous publiez pour vos commentaires. Assurez-vous de publier quelque chose dont vous êtes fier et prêt à recevoir des commentaires. Vous voudrez également avoir au moins une ou deux personnes prêtes à répondre aux commentaires de Facebook au fur et à mesure de leur arrivée – à la fois le positif et le négatif.

Si vous faire recevoir des commentaires négatifs, répondre le plus rapidement possible pour vous montrer que vous vous souciez d’eux et éviter qu’ils ne se transforment en quelque chose de plus grave. Si vous recevez des plaintes concernant le produit, utilisez l’approche « le client a toujours raison » et dites que vous êtes désolé. Vous obtiendrez le respect des autres clients pour votre franchise. Partagez votre appréciation pour les commentaires des gens. Enfin, demandez comment vous pouvez aider – puis aidez réellement. Prenez des notes sur les commentaires que vous obtenez et envoyez-les aux personnes qui peuvent faire bouger les choses. (Lisez cet article pour plus de conseils sur la gestion des commentaires négatifs sur les réseaux sociaux.)

9) Organisez un concours ou un cadeau.

Les gens aiment les concours et les cadeaux. Non seulement ils sont amusants pour vos abonnés, mais ils peuvent également enseigner vous beaucoup sur votre public – tout en les engageant, en augmentant votre portée, en générant du trafic vers votre site Web et (roulement de tambour, s’il vous plaît) en générant des prospects.

Si l’objectif de votre concours est de générer des prospects, publiez des publications sur Facebook (en plus de vos autres comptes de médias sociaux) qui incluent une image ou une vidéo attrayante, une langue convaincante et simple, et un lien vers votre page de concours où ils peuvent remplir un formulaire. Lisez cet article pour en savoir plus sur l’organisation de concours réussis sur les réseaux sociaux.

(Avant de commencer votre concours Facebook, cependant, assurez-vous que vous pouvez l’exécuter légalement en lisant leurs directives de page. Facebook a sévi contre les concours en raison de problèmes de responsabilité, alors lisez à l’avance leurs règles strictes.)

Voici un exemple de la page Facebook de Canva. Notez qu’ils ont épinglé le message en haut de leur profil.

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Et voici un autre exemple, cette fois de Yoplait. Ils ont fait la promotion de leur concours en utilisant une vidéo pour obtenir plus de visibilité sur les fils d’actualité des gens.

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10) Créez une page d’événement Facebook pour votre prochain webinaire.

Bien que nous ayons déjà couvert le partage de pages de destination avec des offres de contenu dédié telles que des livres électroniques ou des concours, les webinaires sont un autre excellent format pour capturer des prospects. Bien que vous puissiez promouvoir le formulaire d’inscription à votre webinaire en le publiant dans la chronologie de votre entreprise, une autre façon de passer le mot consiste à créer un événement Facebook avec une page d’inscription distincte sur votre site Web.

Une fois que vous invitez quelqu’un à un événement Facebook, vous pouvez l’encourager à s’inscrire sur une page de destination distincte, où il deviendra un lead. Pour atteindre de nouveaux publics, les événements Facebook sont également plus visibles que les publications Facebook standard sur le fil d’actualité.

Facebook a également ajouté de nouvelles fonctionnalités qui aident les entreprises à promouvoir leurs événements et à voir comment elles se comportent. Par exemple, vous pouvez créer des publicités pour le fil d’actualités pour ordinateur et mobile qui améliorent la sensibilisation aux événements et stimulent les réponses.

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Crédit d’image: Facebook

Si vous organisez souvent des événements et des webinaires, vous pouvez également utiliser l’onglet Événements de votre page pour partager avec vos abonnés dans une seule vue. De cette façon, les personnes visitant votre page peuvent faire défiler vos événements et webinaires à venir. (Si vous ne voyez pas l’onglet sur votre page, cliquez sur « Gérer les onglets » en bas de vos onglets et réorganisez-les afin que Events soit l’un des premiers à apparaître.) Lisez cet article de blog pour plus de conseils sur l’hébergement de superbes webinaires.

11) Exécutez des annonces ciblées pour étendre la portée de votre contenu.

L’une des meilleures choses que Facebook puisse faire pour votre entreprise est d’élargir votre portée à de nouveaux publics susceptibles d’être intéressés par votre contenu – et éventuellement de devenir des adeptes, des prospects et même des clients. C’est grâce aux options de ciblage très sophistiquées de Facebook, qui vous permettent de cibler vos annonces sur des personnes en fonction de choses comme l’emplacement, l’âge, le sexe, les intérêts – même les choses qu’ils font hors de Facebook.

Il y a trois formats globaux pour les publicités Facebook que je couvrirai brièvement ici: les publications boostées, les publicités de la colonne de droite et les publicités du fil d’actualité. La principale distinction ici est le placement de l’annonce, ainsi que la quantité d’écriture et la taille d’image autorisées.

  1. Post boosté: C’est la façon dont Facebook permet aux spécialistes du marketing de transformer des publications Facebook normales en publicités en les « stimulant ». Le message s’affichera de manière organique pour certains utilisateurs, mais pour obtenir une meilleure portée, l’administrateur appuiera sur « boost » sur le message (montré uniquement à admins, pas d’autres utilisateurs) il montre donc à un plus grand nombre de fans et aux cibles que vous pouvez sélectionner à l’avance.
  2. Annonces dans la colonne de droite: C’est le plus traditionnel sur Facebook, il apparaît sur le côté droit du fil d’actualités Facebook d’un utilisateur. Nous constatons souvent des clics et des conversions moins coûteux lors de l’utilisation de ces annonces, ainsi que des options de test plus avancées.
  3. Annonces de flux d’actualités: Celles-ci apparaissent directement dans le fil d’actualité d’un utilisateur et ressemblent davantage à de la publicité native, bien que vous puissiez également ajouter un petit bouton CTA. Ils font partie d’une tactique appelée « messages sombres », ce qui signifie en utilisant Fil d’actualitésannonces de style qui ne sont pas réellement publiées dans le fil d’actualités de votre page. D’après notre expérience, ces annonces ont un taux d’engagement plus élevé que les annonces de la colonne de droite (ce qui rend votre page super saine), mais elles peuvent également être plus chères.

Bien que nous n’allions pas trop en profondeur sur la publicité Facebook (téléchargez notre ebook publicitaire Facebook si vous voulez en savoir plus), voici deux exemples de publicités Facebook dans les fils d’actualités des utilisateurs. Ce premier est une publication boostée qui cible les gens en fonction de leurs connexions Facebook:

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Cette seconde est une annonce de fil d’actualités, qui vous permet d’ajouter un bouton CTA à la publication – dans ce cas, «Inscrivez-vous». Ces CTA ne sont disponibles que pour les annonces de flux d’actualités.

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12) Exécutez des annonces de prospects pour simplifier le processus d’inscription sur mobile.

Comme si l’ajout par Facebook de boutons CTA à ses liens publicitaires n’était pas assez excitant, Facebook a ajouté une toute nouvelle fonctionnalité appelée publicités en plomb en 2015, qui permet aux utilisateurs de s’inscrire pour des offres et du contenu générant des prospects sans quitter Facebook. Il a été créé spécifiquement pour simplifier les processus d’inscription mobile en le rendant très facile pour les utilisateurs mobiles de remplir vos formulaires.

Pourquoi? Parce que les formulaires se rempliront automatiquement au lieu que les utilisateurs mobiles n’aient à pincer et à zoomer et à taper dans de minuscules champs de formulaire. Fondamentalement, lorsque vous cliquez sur une annonce principale, un formulaire s’ouvre avec vos informations de contact automatiquement renseignées en fonction de ce que vous avez déjà partagé avec Facebook, comme le nom et l’adresse e-mail. Parlez de la résolution du frottement de forme. Bien sûr, vous pouvez modifier vos informations de contact avant de cliquer sur «Soumettre».

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Crédit d’image: Facebook

Nous n’entrerons pas dans trop de détails sur les annonces principales ici, mais leur création est simple: il vous suffit de choisir votre création publicitaire, de définir votre type de ciblage et d’enchères, puis de personnaliser vos champs de formulaire. (En savoir plus sur Facebook ici.)

Comment extrayez-vous les prospects que vous obtenez à partir des publicités de prospects? Si vous êtes un client HubSpot, vous pouvez intégrer Facebook Lead Ads directement avec votre compte HubSpot. Si vous n’êtes pas un client HubSpot, vous pouvez exporter un CSV directement depuis votre page Facebook, les télécharger depuis Ads Manager ou Power Editor, ou le demander directement via l’API.

Nous espérons que vous avez trouvé ces idées utiles pour générer des prospects à partir de Facebook. N’oubliez pas, cependant, que Facebook est en constante évolution. Bien que les idées ici soient un bon début de réussite, rien ne vaut le test de chaque stratégie pour votre propre public.

Ce ne sont que quelques façons de générer des prospects à partir de Facebook, nous aimerions donc avoir de vos nouvelles. Comment générer des leads via Facebook? Qu’est-ce qui fonctionne – et ne fonctionne pas – pour vos fans Facebook?

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