Peu importe à quel point votre produit est bon ou révolutionnaire, vous devez être un grand vendeur pour réussir. La génération de leads est un défi majeur pour 61% des marketeurs. Comme générer des idées de prospects peut être une tâche difficile pour quiconque, nous avons des méthodes éprouvées à partager avec vous.

Alors, commençons.

Définition d’un prospect de vente

Un prospect, en termes de ventes, est une personne ou une entreprise qui peut éventuellement devenir un acheteur. Il fait également référence aux données qui représentent un client potentiel intéressé par votre produit ou service. Cependant, ce n’est pas aussi simple qu’il y paraît.

Toutes les pistes peuvent être regroupées en deux catégories:

  • Leads qualifiés en marketing – ceux-ci représentent toutes les personnes intéressées par vos services qui seront probablement réceptives au marketing. Cependant, tous ne sont pas prêts à devenir vos clients;
  • Leads qualifiés pour la vente – il s’agit de personnes qui ne recherchent pas seulement un produit spécifique mais qui sont prêtes à l’acheter dès maintenant.

L’importance de la génération de leads

Les prospects représentent vos acheteurs potentiels à la première étape du processus d’achat. Plus vous capturez de leads, plus vous avez de chances de les transformer en clients. Si votre entreprise ne se concentre pas sur la génération de leads, elle manque certainement de revenus potentiels.

Comme toute entreprise dépend de ses clients, les pistes de vente sont essentielles pour les entreprises B2C et B2B. Vous pouvez générer des prospects en utilisant différents canaux: site Web, publicités, bouche à oreille, etc.

Défis de génération de leads

Malgré la variété des canaux et des méthodes, les entreprises ont encore du mal à obtenir des prospects. Les raisons peuvent être différentes, d’une concurrence sans cesse croissante et des demandes des clients à une abondance d’informations difficiles à suivre.

Voilà quelque défis communs vous pouvez affronter:

  • Qualité du plomb – vous pouvez obtenir un grand nombre de prospects au hasard, mais vous avez toujours des taux de vente faibles s’ils ne sont pas intéressés par un achat. Vous devez vous concentrer sur le public cible et vous assurer que les gens sont prêts à acheter vos produits.
  • Ressources limitées – vous serez toujours limité par le temps, l’argent et / ou les ressources que vous pouvez consacrer à la génération de leads. Vous ne pourrez jamais essayer toutes les méthodes, alors concentrez-vous sur des tactiques adaptées à vos besoins et à votre budget.
  • Suivi du retour sur investissement des prospects – un autre défi commun consiste à comprendre l’efficacité de votre stratégie de génération de leads. Essayez de comparer les coûts d’obtenir un avantage par rapport au montant des bénéfices qu’il génère pour voir si cela vaut vos investissements ou si vous devriez rechercher une stratégie moins chère.
  • Conversion de prospects en clients – vous pourriez être surpris, mais 96% des visiteurs de votre site Web ne sont pas prêts à effectuer un achat. Transformer des clients potentiels en acheteurs réels peut être une tâche difficile, même pour des équipes expérimentées, mais c’est une priorité absolue pour 69% des spécialistes du marketing.

15 façons de générer des prospects

De nombreuses entreprises mènent des campagnes de marketing coûteuses et embauchent des professionnels pour obtenir un flux constant de prospects. Cependant, ce n’est pas la seule option. Regardons en détail 15 des moyens créatifs pour générer des prospects qui ne nécessitent pas de support marketing.

Utilisez les médias sociaux

À propos de 42% de la population mondiale actuelle utilise une sorte de médias sociaux, alors profitez de cette large couverture. Les entreprises B2B peuvent se concentrer sur Linkedin car il fournit un réseau étonnant pour les entreprises, mais l’expansion sur Facebook et Twitter peut vous offrir plus d’avantages.

Essayez d’établir autant de connexions que possible pour obtenir plus de prospects. Utilisez les médias sociaux pour obtenir des recommandations de vos clients, publier des offres spéciales et en savoir plus sur votre entreprise. N’oubliez pas que tout média social est un canal fantastique pour atteindre votre public et générer des prospects en ligne.

Publier des articles sur Linkedin

Parmi tous les médias sociaux, Linkedin a la réputation de plate-forme la plus efficace pour diffuser du contenu et interagir avec le public. Bien que la plupart des vendeurs y aient un compte, ils ne savent peut-être pas comment l’utiliser efficacement.

Utilisez votre profil comme blog pour promouvoir votre marque. N’écrivez pas d’essais longs et sophistiqués, un simple «Guide du débutant pour…» ou «Ce que vous devez savoir sur…» peut être un excellent sujet de départ. Vous pouvez également publier des offres de consultations, inviter des personnes à des événements, etc. Rendez vos articles utiles et informatifs pour engager le public.

Obtenez des références de clients actuels

La meilleure façon de prouver le professionnalisme de votre entreprise est de laisser vos clients heureux en parler. Essayez de contacter vos clients pour les remercier de faire affaire avec vous et demandez-leur de partager leur expérience. S’ils sont satisfaits, vous pouvez utiliser ces références pour démontrer la haute qualité de votre travail; sinon, demandez des raisons pour voir ce que vous pouvez améliorer.

De plus, vous pouvez utiliser cette conversation avec un client pour demander d’autres contacts susceptibles d’être intéressés par vos services.

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Travaillez avec votre réseau personnel

En ce qui concerne les affaires, de nombreuses personnes négligent la puissance de leur propre réseau personnel. Vos voisins, amis, collègues peuvent être une autre source précieuse de génération de leads car ils peuvent connaître quelqu’un intéressé par vos services. Vous avez une confiance intrinsèque avec ces personnes afin qu’elles puissent facilement faire connaître votre entreprise.

Informez simplement des connaissances potentiellement utiles de vos besoins et demandez-leur de vous envoyer un message au cas où elles trouveraient une correspondance.

Événements de réseautage

Les interactions en face à face fonctionnent toujours très bien à notre ère numérique, vous pouvez donc en profiter pour génération de leads commerciaux. Assistez à des événements de réseautage, apportez des cartes de visite, proposez de vous connecter via les médias sociaux et amusez-vous simplement avec la communication en direct.

Selon les graphiques marketing, les événements contribuent à générer la majorité des prospects qualifiés pour les entreprises B2B. Alors, faites des événements de réseautage une partie de votre routine quotidienne pour ne manquer aucune occasion d’élargir votre portée.

Revoir les opportunités fermées / perdues

Dans le passé, vous avez peut-être eu des interactions avec des sociétés qui ont manifesté leur intérêt pour votre service mais ne l’ont pas acheté. Ils connaissent déjà bien vos offres, sont donc plus qualifiés que les nouveaux prospects et valent plus d’efforts.

Contactez ces entreprises tous les six mois et demandez-leur si elles ont changé leurs priorités. Pour maintenir la communication, vous pouvez leur envoyer des articles pertinents et des e-mails personnalisés pour rester en tête de leur esprit et être le premier qu’ils contactent au bon moment.

Mettre en œuvre une séquence d’e-mails

Vos prospects peuvent recevoir des tonnes d’e-mails chaque jour, vous devez donc être créatif pour attirer leur attention. Une excellente stratégie consiste à développer une séquence d’e-mails avec un objectif clair pour chaque message.

Voici un exemple que vous pouvez suivre:

  • Traitez les points douloureux;
  • Expliquez la valeur;
  • Mentionnez un gros client;
  • Qualifiez votre message;
  • Inclure une description du produit;
  • La portée finale.

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Écrire pour un blog

Si vous vous concentrez sur les blogs, vous avez 13 fois plus de chances pour voir un retour sur investissement positif, selon HubSpot. Les blogs aident votre entreprise à rester visible, à montrer son expertise et à éduquer ses lecteurs. Donc, si vous n’avez pas encore de blog, vous devez absolument en créer un dès maintenant.

Écrivez sur le sujet que vous maîtrisez: votre produit / service, l’optimisation du marketing, la gestion, etc., et partagez vos publications avec les clients en utilisant le site Web de l’entreprise et les pages de médias sociaux.

Marketing bouche à oreille

C’est peut-être la plus ancienne technique de marketing 13% des ventes aux consommateurs, et le pouvoir croissant des médias sociaux fait du bouche à oreille un pouvoir impressionnant capable de renforcer ou de ruiner la réputation des marques.

Les références des clients peuvent vous aider à promouvoir votre entreprise en générer des prospects sans support marketing dédié. Et après la recommandation d’un ami, les consommateurs sont 90% susceptibles de faire un achat et faites confiance à l’entreprise. Concentrez-vous simplement sur une expérience client exceptionnelle et laissez vos clients faire de la publicité pour votre marque.

Développez votre site Web

Pensez juste: 88% des personnes envisager d’abandonner un site Web après une mauvaise expérience. Si vous n’avez pas de site Web attrayant, convivial et intéressant, vous risquez de manquer une audience massive et des bénéfices potentiels. L’année dernière, les gens ont dépensé plus de 500 milliards de dollars en ligne uniquement aux États-Unis.

Vos pages Web doivent attirer l’attention des utilisateurs dès les premières secondes. Placez des CTA, utilisez des images attrayantes et choisissez une mise en page familière pour que les gens sachent intuitivement où chercher. Assurez-vous que les pages ne semblent pas obsolètes et se chargent aussi rapidement que possible. Enfin et surtout, remplissez le site Web d’informations utiles, car votre contenu peut générer 3 fois plus de leads par rapport aux techniques de marketing traditionnelles.

SEO

Au lieu d’investir dans des campagnes publicitaires massives, vous pouvez optimiser votre site Web pour que les moteurs de recherche génèrent du trafic organique. Toutes vos pages Web sont analysées et analysées par des algorithmes qui classent votre site Web en fonction de différents critères. Pour adopter une stratégie SEO de base, concentrez-vous sur la qualité de votre contenu, mettez à jour vos informations et vos articles de blog pour que votre site Web se classe naturellement plus haut.

Offrez des cadeaux ou des articles promotionnels

Si vous avez du mal à trouver des prospects, les offres promotionnelles gratuites peuvent rapidement attirer plus de personnes dans votre entreprise. Utilisez tous les canaux dont vous disposez pour faire connaître vos promotions à vos clients potentiels. Offrez des essais gratuits ou des articles promotionnels, créez des remises et laissez vos clients bénéficier de modules complémentaires gratuits.

De telles actions n’attirent pas seulement plus de clients potentiels, mais augmentent également la fidélité des clients existants.

Publication d’invité

Si vous souhaitez étendre votre portée, vous devez développer une solide reconnaissance de marque. Cependant, cela peut être assez difficile sans votre propre large public. Dans ce cas, vous pouvez tirer parti des lecteurs de quelqu’un d’autre en publiant des commentaires.

Pour entrer en contact avec plus de personnes, publiez du matériel sur d’autres sites Web avec un grand nombre d’utilisateurs actifs et fournissez des liens vers votre site Web. C’est un moyen facile de générer plus de trafic sur votre site Web, ce qui se traduira par plus de prospects.

Partager des vidéos sur YouTube

Deuxième réseau social le plus populaire au monde, YouTube vous donne accès à un public impressionnant de près de 2 milliards de personnes. Ce n’est pas seulement une plate-forme d’hébergement vidéo; il dispose d’un puissant moteur de recherche et conserve les publications très longtemps. Par conséquent, le démarrage d’une chaîne YouTube peut être une excellente décision si vous souhaitez générer plus de prospects et générer du trafic à long terme.

Partagez des vidéos sur votre entreprise, un événement auquel vous avez participé, publiez des didacticiels et des guides sur l’utilisation de vos produits. N’oubliez pas que 64% des personnes sont plus susceptibles de faire un achat en ligne après avoir regardé une vidéo à ce sujet.

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Les publicités

Cette méthode nécessitera certains investissements, mais les publicités se sont avérées efficaces pour générer des prospects depuis des années. De plus, certaines options fonctionnent très bien avec l’automatisation du marketing. De nombreuses plateformes de médias sociaux comme Facebook ou Twitter peuvent vous permettre de publier des annonces de génération de leads, qui vous aident à collecter facilement des adresses e-mail sur les réseaux sociaux.

Ils permettent aux utilisateurs de partager leurs contacts sans effort, ce qui fait de ces annonces un moyen efficace d’agrandir votre base de données. Assurez-vous simplement de compléter les publicités principales avec un contenu précieux, car elles ne fonctionneront pas seules.

Utilisez un système CRM

Les entreprises doivent généralement gérer des quantités massives de données clients, de sorte que les systèmes CRM peuvent les aider à organiser ces informations et à automatiser des processus simples, en économisant non seulement du temps mais aussi de l’argent. De plus, l’automatisation de la gestion des leads peut augmenter les revenus jusqu’à 10% juste dans 6-9 mois.

Utilisez un CRM pour collecter automatiquement les adresses e-mail, trier et segmenter les clients et les prospects et envoyer des messages personnalisés pertinents.

Par exemple, Nimble combine automatiquement les contacts, les connexions aux médias sociaux, les communications, les boîtes de réception et les rendez-vous du calendrier avec plus de 160 applications et CRM dans un seul gestionnaire de relations unifié pour les équipes commerciales.

L’intelligence d’affaires est essentielle à la réussite de vos ventes, car elle vous aide à identifier les contacts et les entreprises avec lesquels vous connecter. Nimble vous fait gagner du temps en fournissant des informations commerciales à chaque contact avec les personnes et les détails de l’entreprise dont vous avez besoin pour être préparé. Les détails incluent l’industrie, la taille de l’entreprise, l’emplacement, le nombre d’employés, les revenus et plus encore pour aider à cibler les bonnes entreprises.

Est-ce une bonne idée d’acheter des prospects?

Vous pouvez certainement obtenir de nouveaux prospects sans support marketing, mais cela demandera beaucoup de travail. Ainsi, vous pourriez envisager d’acheter des prospects en ligne et d’obtenir une base de données complète de contacts sans trop d’effort.

Les prospects achetés peuvent fonctionner assez bien tant que vous les achetez légalement auprès de parties de confiance. Par exemple, UpLead est un marché de prospects très efficace. Cependant, travailler avec un tiers vous enlève la possibilité d’ajouter une touche personnelle.

De plus, les prospects achetés ne peuvent pas être aussi qualifiés que ceux que vous avez acquis par vous-même, et la conversion des prospects en clients prendra moins de temps pour ceux qui sont déjà intéressés par votre entreprise.

Pour résumer, vous pouvez acheter des leads, mais dans la plupart des cas, ils seront moins performants que les prospects organiques.

Comment suivre vos prospects

Pour garder les yeux ouverts et comprendre l’efficacité de votre stratégie, vous devez trouver un moyen de suivre vos prospects. La façon la plus simple de le faire est d’optimiser votre CRM pour suivi des prospects. Utilisez-le pour surveiller les conversations avec des clients potentiels et même analyser le nombre de clients que vous avez acquis.

Il y a aussi un spécial logiciel de gestion des leads qui peut gérer des tâches plus spécifiques comme le téléchargement automatique de bases de données, l’attribution de prospects à un vendeur, la génération de rapports, la mesure du retour sur investissement, etc.

Gestion des prospects

Après avoir capturé les prospects, vous devez toujours organiser votre base de données, créer plusieurs catégories et mettre en œuvre différentes stratégies pour obtenir autant de clients que possible. Pour efficace gestion des prospects, vous pouvez utiliser la notation des prospects, en attribuant à vos clients potentiels une valeur basée sur leurs informations. Cette méthode permet de séparer les prospects les plus potentiels de ceux qui ne sont pas encore prêts à acheter.

Vous pouvez marquer les pistes en:

  • Démographie;
  • Comportement et historique des e-mails;
  • Engagement social;
  • Comportement en ligne, etc.

Création d’une stratégie de génération de leads

Il n’y a pas d’ultime meilleure façon de générer des prospects cela fonctionnera pour toutes les entreprises, vous devez donc développer votre propre stratégie. Commencez par créer du contenu pertinent, car il joue un rôle de premier plan dans la plupart des tactiques de marketing. Vous pouvez également équiper votre site Web d’aimants en plomb: de petites incitations qui offrent aux clients une sorte de valeur en échange d’informations de contact.

Si vous avez un budget limité et que vous n’avez pas beaucoup de ressources, établissez des priorités et concentrez-vous dessus. Par exemple, vous pouvez commencer à publier des articles sur les réseaux sociaux pour interagir avec plus de personnes, puis investir dans des publicités pour toucher de nouveaux publics. Et n’oubliez pas de noter vos prospects pour vous concentrer sur ceux qui sont plus susceptibles de faire un achat.

Appel à l’action: Comment générer des prospects

Vous devez capter l’attention de votre visiteur dès le premier coup d’œil, car il se peut qu’il ne regarde tout simplement pas deux fois. C’est pourquoi vous devez créer une incitation à l’action claire et efficace qui s’adressera systématiquement aux clients sur tous les canaux possibles. Utilisez les CTA dans vos e-mails ciblés, placez-les en haut de votre site Web et incluez-les dans des publicités pour persuader les gens de vous contacter dès maintenant.

Conclusion

Vous pouvez toujours acheter des leads en ligne, mais acquérir vos propres leads en vaut la chandelle. À augmenter la génération de leads, vous devez communiquer avec les clients sur les réseaux sociaux, augmenter votre visibilité en publiant des articles de blog et participer à des événements de réseautage. Vous pouvez également leur proposer des incitations telles que des essais et des produits gratuits, et vous concentrer sur une expérience fantastique, en laissant le bouche à oreille fonctionner pour vous.



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